初回面談ヒアリングマスター講座

① 三段階ヒアリング（聞く → 聴く → 効く）

相続相談では、相談者自身が「自分が何に困っているのか」を明確に言語化できていないことがほとんどです。
そのため、初回面談で大切なのは、専門知識ではなく“相談者の悩みを顕在化させる流れ（プロセス）”をつくることです。
本講座では、プロの実務者が使う三段階ヒアリングの型を徹底的に体得します。

聞く — 客観情報・事実の整理

家族構成、財産、現状、背景。
「素材」を丁寧に聞き取ることで、迷わない面談が始まる。

聴く — 価値観・感情を深く汲み取る

相談者自身が気づいていない「本音」や「恐れ」「葛藤」を質問と傾聴で丁寧に引き出す。
ここで相談者が「あ…本当はここが不安だったんだ」と気づきを得るポイント。

効く — 問題の核心を自覚させる示唆・問いかけ

「このまま放置するとどこが危ないか」「優先すべきは何か」「家族の意向のズレ」等を示し、相談者の内発的動機づけを生む。

三段階ヒアリングの最大の価値
相談者が自覚していない潜在的な問題が、相談者自身の言葉で顕在化すること。これが継続相談（有料コンサル）へ自然に繋がる“相談の深まり”です。

② 要約オウム返し

相続相談は、多くの場合本音が言語化されていない状態で始まります。

・話が長い
・論点が散る
・単語が曖昧
・感情と事実が入り混じっている

そこで必要なのが——
「あなたのお話を、このように理解しました」
と、相談者の未整理の想いを“言葉にして返す”技術です。

これにより、相談者の不安が整理され、認識のズレがなくなり、信頼が一気に高まり、
“次の会話”への流れが生まれます。
初回面談の質が劇的に変わります。